為繼續(xù)滿足圈內(nèi)朋友們所需，本期發(fā)布“混凝土企業(yè)的應(yīng)收賬款管理（中）”，內(nèi)容主要涉及：如何強化混凝土公司的追款管理，如何處理對方實在沒有錢、或者愿意不給錢的情況，以更好地“治標”。

　　6 客戶有沒有錢呢？

　　總體來說，我們的客戶建筑公司也是缺錢的，相對于工程投資方或發(fā)包方來講，他們也是產(chǎn)業(yè)鏈的弱勢群體。但是相對于混凝土公司來講，他們是強勢群體，否則我們行業(yè)為什么會有墊資或賒欠的問題？

　　但具體到業(yè)務(wù)實踐中，又分為幾種情況。

　　第一，在某個時間點上，對于所有需要付款的混凝土公司來講，他是有錢的。

　　第二，在某個時間點上，對于我們公司來講，他是有錢的。

　　第三，在某個時間點上，他們對于諸多需要付款的公司來講，有一點錢，但是不多。

　　第四，在某個時間點上，對于所有需要付款的混凝土公司來講，他們沒有錢。

　　但是，有沒有錢，和他們從主觀上來講愿意不愿意主動付錢給我們，又是兩個話題。他們可能愿意主動付錢，也可能不愿意主動付錢。

　　交叉對比分析，總共分為八種情況。八種情況如下：

　　情形①發(fā)生的概率是非常低的，其實我們也不在乎情形①是否會發(fā)生，我們可能比較在乎的是，情形②會不會發(fā)生。

　　情形②的發(fā)生也是有可能的。這個時候，對于我們來講，需要的是在確保對方認的前提下，及時找對方拿回屬于我方的貨款。會有一批管理不善的公司，即使對方都答應(yīng)給錢，而且為我方備好了錢等著我們?nèi)?，我們也會因為管理不善，延遲拿回屬于我們的錢；或者我們一拖再拖，導(dǎo)致對方將該款摞用，導(dǎo)致我們拿不回錢。

　　最有可能發(fā)生的是情形③：我們的客戶建筑公司也會定期找他們的項目甲方結(jié)賬，甲方也會定期不定期有一部分錢進入建筑公司的賬上?？蛻糍~上有錢，但是絕對不夠付清楚欠所有外部關(guān)聯(lián)方的錢。這個時候?qū)ξ覀儊碇v，能不能成為第一批拿到這筆錢的公司就很重要；最關(guān)鍵的，是第一時間掌握對方有錢進賬的消息。

　　7 對方不愿意付款，或者付不出款，我方怎么辦？

　　在具體實踐中，對方愿意或者不愿意付款給我方，這個因素不好直接衡量，他需要我們?nèi)プ龀黾皶r的判斷?？蛻粢话愣紩f愿意付款，但是往往又會因為沒有錢而拖拉，因此，⑤⑥⑦⑧在現(xiàn)實業(yè)務(wù)中往往會在表觀上表現(xiàn)為④。

　　所以對于所有客戶方以④為名義拖延或不支付給我們貨款的，我們需要做出判斷，對方是否真的有意愿付款。

　　在“混凝土企業(yè)的應(yīng)收賬款管理（上）”的那篇文章中，我們曾經(jīng)指出，“欠款，對方認不認” 在應(yīng)收賬款管理中是屬于我方的基本功，我們不應(yīng)該因為自身內(nèi)部的管理部完善導(dǎo)致客戶方不認。

　　如果對方認，但是對方又不愿意給我們付款，這個事情就是非常嚴重的事情，因為這涉及到對方的商業(yè)道德和信用水平。

　　這種事情有沒有可能提前發(fā)現(xiàn)，會不會被及時發(fā)現(xiàn)，為什么會到現(xiàn)在才發(fā)現(xiàn)？發(fā)現(xiàn)之后該怎么辦呢？

　　“對方認，但是不愿意付款給我們”這種情況有沒有可能提前發(fā)現(xiàn)和預(yù)防呢？

　　答案是肯定的。除非對我們惡意不付款是一家公司首次發(fā)生類似這樣的事情，否則都應(yīng)該有征兆。

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　　如果這是一家新成立的建筑公司，那么對于建筑公司老板的背景或許可以發(fā)現(xiàn)些許端倪，查清楚這家老板在干建筑公司之前，開過什么公司，做過什么業(yè)務(wù)，有沒有惡意拖欠別人的歷史，就容易發(fā)現(xiàn)相應(yīng)的問題。

　　如果這是一家新進入本地區(qū)域的老的建筑公司，那么，查清楚這家公司之前的業(yè)務(wù)覆蓋區(qū)域，了解其之前服務(wù)過的老客戶，查清楚該公司之前在他的老客戶方的口碑，查清楚這家公司是否之前有過這樣的惡意拖款不付而被訴訟的法律記錄，也許可以幫助我們預(yù)防問題的發(fā)生。

　　對于一家新進入本地區(qū)域的老的建筑公司，除了查清楚該建筑公司的歷史情況，我們還應(yīng)該針對客戶方對應(yīng)的項目負責(zé)人的歷史記錄進行檢查，查清楚這個項目負責(zé)人是否是新到這家建筑公司，如果是，那還要繼續(xù)查清楚該項目負責(zé)人的以往就業(yè)情況，查清楚他在其它公司擔任職務(wù)期間，有沒有類似惡意拖款不付而被訴訟的法律記錄。

　　對于一家在本地有過歷史業(yè)務(wù)記錄的老的建筑公司來講，如果這個項目負責(zé)人屬于新加入該建筑公司的，我們同樣也需要調(diào)查該項目負責(zé)人的以往就業(yè)情況，查清楚他在其它公司擔任職務(wù)期間，有沒有類似惡意拖款不付而被訴訟的法律記錄。

　　當然，如果我們?nèi)狈蛻舴浇ㄖ竞晚椖控撠?zé)人相應(yīng)的背景調(diào)查，或者在背景調(diào)查過程中走形式走過場，那要想事前規(guī)避這樣的風(fēng)險，是很難做到的。

　　“對方認，但是不愿意付款給我們”這種情況有沒有可能及時發(fā)現(xiàn)，以避免惡性效果進一步擴大從而讓我方更加被動呢？

　　答案同樣是肯定的。

　　這正如招商銀行給個人客戶確定信用卡的額度。在多家發(fā)放信用卡的公司中，招商銀行是對授信額度控制比較緊的一家。這家銀行對于新的客戶，不會一次性給予很高的授信額度，而是先考慮到客戶與該行的合作歷史情況，給出一個比較低的額度，然后逐步考察；通過考察客戶的消費情況和還款記錄情況，再決定是否要給予客戶提升額度，什么時候提升額度，以及每次提升額度多少。

　　隨著雙方合作的持續(xù)，招商銀行業(yè)在穩(wěn)步提升給客戶的授信額度，但是絕大多數(shù)的授信，都是在比較安全的情況下發(fā)生的，風(fēng)險不大。

　　對于一家新進入本地區(qū)域的老的建筑公司，或者老建筑公司新的不熟悉的項目負責(zé)人，混凝土公司可以參照招商銀行管理信用卡客戶信用額度授信的情形，采用“適度授信、穩(wěn)步考察、逐步放大、一步一考驗”的方法來防范風(fēng)險。

　　在這個過程中，一旦在某個環(huán)節(jié)發(fā)生了客戶方不能及時付款的情形，這個客戶的信用警報即被拉響，營銷負責(zé)人及混凝土公司老板即要對此保持足夠警惕，要求對方給出新的承諾。

　　在對方給出新的承諾后，公司可適度延緩收款時間，或在小范圍適度擴大信用額度，然后嚴格控制客戶方的信用風(fēng)險，一旦發(fā)生再次不付款的情形，我方可立即停止供貨以止損；或者視具體情形，可做到仁至義盡，繼續(xù)小幅度適度擴大信用額度，嚴控付款時間并要求客戶再次承諾，允許客戶“再二”。

　　如果客戶再一再二都不愿意付款，或者付不出款，那必須做到當斷則斷，果斷停止發(fā)貨，準備啟動后續(xù)的法律手段。

　　“對方認，也愿意付款給我們，但是就是沒有錢”這種情況，我們怎么辦？

　　對于純粹的情形④解決的方法如上，就是嚴控授信額度，可以允許小幅度的再一再二，但是一旦發(fā)現(xiàn)對方依舊不能付出款來，那也必須做到當斷則斷，果斷停止發(fā)貨，準備啟動后續(xù)的法律手段。

　　（未完待續(xù)）

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