原三獅集團(tuán)市場(chǎng)部副部長(zhǎng)陳勤豐分享水泥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)心得

與永安水泥銷(xiāo)售部負(fù)責(zé)人單獨(dú)交流

　　隨著我國(guó)水泥產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的不斷改善和水泥產(chǎn)能的大幅增長(zhǎng)，水泥產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益加劇，水泥企業(yè)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的應(yīng)用顯得越來(lái)越重要。那么，應(yīng)如何做好市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)？10月28日，“水泥百家”走進(jìn)河南鞏義永安水泥有限責(zé)任公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)永安水泥）培訓(xùn)最后一天，原三獅集團(tuán)市場(chǎng)部副部長(zhǎng)陳勤豐擔(dān)任講師，分享水泥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)心得。

　　“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)不等于銷(xiāo)售”，陳勤豐首先強(qiáng)調(diào)了這一點(diǎn)，因?yàn)殇N(xiāo)售關(guān)心的是如何完成當(dāng)年的銷(xiāo)售任務(wù)，把已經(jīng)生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品賣(mài)出去，而市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)關(guān)心的是企業(yè)在未來(lái)兩三年能賣(mài)什么，應(yīng)當(dāng)推出什么樣的產(chǎn)品，如何激發(fā)潛在消費(fèi)者需求。陳勤豐表示，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)同樣不等于廣告、策劃，做好市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)必須把握四個(gè)重點(diǎn)工作，即以市場(chǎng)細(xì)分為前提，產(chǎn)品創(chuàng)新為核心，戰(zhàn)略設(shè)計(jì)為主線(xiàn)，戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行為關(guān)鍵。

　　“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的工作重點(diǎn)包括市場(chǎng)調(diào)查，只有通過(guò)調(diào)查，才能知己知彼”，陳勤豐說(shuō)。其結(jié)合原三獅集團(tuán)的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)，將市場(chǎng)調(diào)查中最重要的工作分為三類(lèi)與學(xué)員們共享，一為市場(chǎng)分析，對(duì)市場(chǎng)前景、未來(lái)的發(fā)展方向做出判斷和預(yù)測(cè)；二為客戶(hù)分析，尤其是尋找創(chuàng)新的源泉，發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品的不滿(mǎn)，以及潛在消費(fèi)者未消費(fèi)的障礙等；三為競(jìng)爭(zhēng)分析，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)格局的演變，加入競(jìng)爭(zhēng)的新對(duì)手做出前瞻性的分析。

　　據(jù)記者了解，永安水泥目前仍處于試運(yùn)行階段，也是組建團(tuán)隊(duì)期，陳勤豐建議企業(yè)需重視營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍建設(shè)，提高人員素質(zhì)。營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)對(duì)當(dāng)?shù)丶爸苓叺貐^(qū)市場(chǎng)有一個(gè)全面深入的了解；對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的主要水泥產(chǎn)品品牌、習(xí)慣的水泥消費(fèi)品種、消費(fèi)結(jié)構(gòu)、市場(chǎng)價(jià)格進(jìn)行全面摸底；對(duì)區(qū)域市場(chǎng)其他主要水泥生產(chǎn)企業(yè)的規(guī)模、技術(shù)水平、產(chǎn)品特點(diǎn)、營(yíng)銷(xiāo)方式進(jìn)行詳細(xì)了解；對(duì)區(qū)域外水泥在該區(qū)域市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)能力進(jìn)行準(zhǔn)確評(píng)估，只有如此，才能在競(jìng)爭(zhēng)中取得先機(jī)。

　　此外，還應(yīng)擁有良好的營(yíng)銷(xiāo)控制手段、完善的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)和快速的信息反饋系統(tǒng)，可以做到對(duì)市場(chǎng)反應(yīng)靈敏、銷(xiāo)售績(jī)效控制有效、對(duì)策采用及時(shí)。“近階段水泥該降價(jià)還是升價(jià)，銷(xiāo)售人員應(yīng)該能第一時(shí)間嗅到，需要降價(jià)時(shí)要快，減少客戶(hù)流失，而提價(jià)則更需要底氣，這是對(duì)市場(chǎng)需求的準(zhǔn)確判斷和對(duì)企業(yè)實(shí)力的信任。”

　　當(dāng)然，惡性的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)必將造成市場(chǎng)混亂，僥幸幸存者也必將元?dú)獯髠?，只有?shí)現(xiàn)共存與共贏(yíng)才是企業(yè)所追求的目標(biāo)。陳勤豐以南方水泥為例，與學(xué)員們分享其聯(lián)合重組帶來(lái)的市場(chǎng)協(xié)同，從而贏(yíng)得較好的利潤(rùn)。

　　說(shuō)到銷(xiāo)售管理工作中的大忌，陳勤豐將其總結(jié)為銷(xiāo)售無(wú)計(jì)劃，過(guò)程無(wú)控制，客戶(hù)無(wú)管理，信息無(wú)反饋，業(yè)績(jī)無(wú)考核，制度不完善。而針對(duì)這些問(wèn)題，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)則應(yīng)建立一套完善的銷(xiāo)售管理體系，做好銷(xiāo)售計(jì)劃管理，業(yè)務(wù)員行動(dòng)過(guò)程管理，客戶(hù)管理和結(jié)果管理。

　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)于任何一個(gè)企業(yè)，都是至關(guān)重要的。一個(gè)品牌產(chǎn)品的形成離不開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)，一個(gè)企業(yè)的發(fā)展壯大更離不開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)。一個(gè)產(chǎn)品必須通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)入市場(chǎng)才能為廣大用戶(hù)所接受，同時(shí)這個(gè)產(chǎn)品在被使用過(guò)程中又不斷被改進(jìn)，隨后再進(jìn)入市場(chǎng)，經(jīng)過(guò)幾次循環(huán)，產(chǎn)品逐步被完善提高最終成為品牌產(chǎn)品。

　　下午六時(shí)，陳教授的培訓(xùn)結(jié)束，至此，中國(guó)水泥網(wǎng)此次主辦的“水泥百家”走進(jìn)永安水泥一周培訓(xùn)圓滿(mǎn)落幕！