水泥行業(yè)一直是耐火材料行業(yè)的主要用戶，兩行業(yè)之間存在著共生關(guān)系。面對(duì)現(xiàn)在水泥產(chǎn)業(yè)已經(jīng)從高速發(fā)展中回落，無(wú)論是量，還是利，水泥產(chǎn)業(yè)已經(jīng)進(jìn)入平穩(wěn)期的形勢(shì)下，耐火材料企業(yè)也將面臨新一輪的挑戰(zhàn)。

然而，在這樣形勢(shì)下，有一家耐火材料企業(yè)竟然用兩名銷(xiāo)售人員，撬動(dòng)了1.5億元銷(xiāo)售市場(chǎng)，而2012年的生產(chǎn)訂單也已經(jīng)排到了十月份，不禁讓人大跌眼鏡。這家企業(yè)就是宜興市隆昌耐火材料有限公司（以下簡(jiǎn)稱“隆昌耐火”）。近日，公司總經(jīng)理顧建中向中國(guó)水泥網(wǎng)記者坦陳，對(duì)于未來(lái)，隆昌耐火充滿信心！

適時(shí)轉(zhuǎn)變戰(zhàn)略 搶占市場(chǎng)先機(jī)

面對(duì)水泥產(chǎn)業(yè)的市場(chǎng)飽和，耐火材料企業(yè)所面對(duì)的不再是以往不斷涌現(xiàn)的新市場(chǎng)，企業(yè)究竟應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)？有哪些市場(chǎng)可以開(kāi)拓？對(duì)于未來(lái)的發(fā)現(xiàn)又有哪些規(guī)劃呢？對(duì)此，隆昌耐火早已了然于胸，“未來(lái)我們的發(fā)展方向會(huì)以大的水泥集團(tuán)做優(yōu)化和加大國(guó)際市場(chǎng)的份額為主。”總經(jīng)理顧建中用這樣的一句話進(jìn)行了概括。

在《水泥工業(yè)“十二五”發(fā)展規(guī)劃》中提出大力推進(jìn)行業(yè)兼并重組，“十二五”期間淘汰落后產(chǎn)能2.5億噸；力爭(zhēng)到2015年，水泥業(yè)前10家企業(yè)生產(chǎn)集中度達(dá)到35%以上。面對(duì)水泥行業(yè)的兼并重組，區(qū)域整合的發(fā)展方向，以及國(guó)家嚴(yán)控新線開(kāi)工的局面，顯然新線市場(chǎng)耐火材料的比例在減少，而與此同時(shí)許多舊線面臨著維護(hù)的問(wèn)題，顧建中適時(shí)做出的轉(zhuǎn)變，也為隆昌耐火搶占了很多市場(chǎng)先機(jī)。

顧建中和記者暢聊他的發(fā)展戰(zhàn)略

“我們?cè)诔啥荚O(shè)立了一個(gè)辦事處，相當(dāng)于倉(cāng)儲(chǔ)，主要針對(duì)國(guó)內(nèi)直徑3.5、4、4.3、4.5、4.8米的窯型，配備了兩到三套窯的產(chǎn)品，以及兩支施工隊(duì)伍，一旦客戶停窯，就派施工隊(duì)伍進(jìn)行上門(mén)維護(hù)?！鳖櫧ㄖ刑岬健＞褪菓{借這樣優(yōu)質(zhì)的施工和服務(wù)團(tuán)隊(duì)，迎合了目前市場(chǎng)上許多老線的改造和維護(hù)的需求，設(shè)立這樣的倉(cāng)儲(chǔ)后，客戶就不需要自己修庫(kù)房存放耐火材料，因?yàn)槟突鸩牧蟽?chǔ)存不當(dāng)也會(huì)造成浪費(fèi)，這樣能使客戶做到零庫(kù)存，但又隨時(shí)能享受到服務(wù)，為客戶節(jié)約了運(yùn)營(yíng)成本。
　　另外，中西部地區(qū)是水泥工業(yè)“十二五”發(fā)展重點(diǎn)，許多水泥企業(yè)也根據(jù)市場(chǎng)需求，在兼并重組的前提下，將新線建設(shè)和淘汰落后相結(jié)合，使產(chǎn)能的擴(kuò)張和集中度的提高同步推進(jìn)。“我們的下一個(gè)目標(biāo)是在新疆設(shè)立倉(cāng)儲(chǔ)，可以供應(yīng)新疆市場(chǎng)，也可以供應(yīng)靠近新疆邊上的哈薩克斯坦等國(guó)家?！鳖櫧ㄖ幸苍缭绲匕涯繕?biāo)投向了新疆市場(chǎng)，他認(rèn)為中國(guó)西部市場(chǎng)，特別是新疆在今后還存在新線的發(fā)展空間，另外在面對(duì)國(guó)內(nèi)水泥市場(chǎng)即將飽和的情況下，國(guó)際市場(chǎng)是未來(lái)發(fā)展的主要目標(biāo)，隆昌耐火今年上半年的銷(xiāo)量有三分之一是出口到海外的，主要出口的國(guó)家包括一些東南亞和非洲國(guó)家，顧建中表示今后隆昌耐火會(huì)加大出口的比例。

工人在整理出口的印度的產(chǎn)品 　[Page]

專(zhuān)注水泥行業(yè) 口碑贏得市場(chǎng)

隆昌耐火成立于1996年，去年的銷(xiāo)售額達(dá)到了1.5億，擁有一支龐大的施工和服務(wù)團(tuán)隊(duì)，所生產(chǎn)的耐火材料系列產(chǎn)品已成為國(guó)內(nèi)行業(yè)的知名產(chǎn)品，公司產(chǎn)品在海螺、寧夏建材、福建水泥、新疆天山、中材國(guó)際、陜西堯柏和四川星船城等大型水泥集團(tuán)公司使用并均取得了良好的效果，可讓人驚訝的是隆昌耐火的銷(xiāo)售人員卻只有顧建中和另一位銷(xiāo)售副總。

當(dāng)記者問(wèn)及顧建中有哪些銷(xiāo)售秘笈時(shí)，顧建中笑著回答到：“與其他眾多耐火材料生產(chǎn)商相比，我們最大的不同就是專(zhuān)業(yè)，如果什么行業(yè)的耐火材料都生產(chǎn)，結(jié)果可能在每個(gè)行業(yè)的精細(xì)度會(huì)不夠?！闭锹〔突?6年來(lái)，一直走專(zhuān)業(yè)路線，將水泥窯耐火材料做專(zhuān)、做精、做深，因而其產(chǎn)品以其高性價(jià)比贏得了眾多用戶的青睞與贊譽(yù)。

倉(cāng)庫(kù)中堆放整齊的產(chǎn)品

“我們的客戶都是老客戶介紹過(guò)來(lái)的，我們?cè)跇I(yè)界靠的就是口碑說(shuō)話?！鳖櫧ㄖ刑岬?，隆昌耐火之所以取得今天的成績(jī)，主要靠的是過(guò)硬的產(chǎn)品和良好的服務(wù)贏得了客戶的口碑，口碑相傳的營(yíng)銷(xiāo)模式給企業(yè)帶來(lái)了巨大的效益。

面對(duì)現(xiàn)在許多耐火材料企業(yè)向其他行業(yè)轉(zhuǎn)型的情況，顧建中表示隆昌耐火會(huì)始終堅(jiān)持在水泥行業(yè)，雖然水泥行業(yè)的發(fā)展進(jìn)入了“平穩(wěn)期”，但是他認(rèn)為任何行業(yè)都需要經(jīng)歷規(guī)模化、集團(tuán)化和一體化的過(guò)程，他相信經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的競(jìng)爭(zhēng)后，大浪淘沙，那些綜合實(shí)力強(qiáng)、擁有良好口碑、服務(wù)細(xì)致周到的耐火材料企業(yè)是能夠生存下去的。

隆昌耐火副總經(jīng)理邵法棠（左），隆昌耐火總經(jīng)理顧建中（中）和中國(guó)水泥網(wǎng)商務(wù)經(jīng)理鄒航（右）合影

采訪結(jié)束，記者還了解到在采訪的前一天他到外地簽了兩個(gè)新疆天山的合同，而就在采訪后，他又將馬不停蹄地迎來(lái)福建謀成水泥發(fā)展有限公司的到訪，在隆昌耐火的生產(chǎn)車(chē)間里，工人也熱火朝天地在忙碌著發(fā)往緬甸和印度的產(chǎn)品，這樣的一番景象讓我們對(duì)隆昌耐火的未來(lái)充滿信心，也對(duì)積極進(jìn)行轉(zhuǎn)型，尋找新的市場(chǎng)增長(zhǎng)點(diǎn)的中國(guó)耐火材料行業(yè)充滿了信心！