水泥行業(yè)一直是耐火材料行業(yè)的主要用戶，兩行業(yè)之間存在著共生關(guān)系。面對現(xiàn)在水泥產(chǎn)業(yè)已經(jīng)從高速發(fā)展中回落，無論是量，還是利，水泥產(chǎn)業(yè)已經(jīng)進(jìn)入平穩(wěn)期的形勢下，耐火材料企業(yè)也將面臨新一輪的挑戰(zhàn)。

然而，在這樣形勢下，有一家耐火材料企業(yè)竟然用兩名銷售人員，撬動了1.5億元銷售市場，而2012年的生產(chǎn)訂單也已經(jīng)排到了十月份，不禁讓人大跌眼鏡。這家企業(yè)就是宜興市隆昌耐火材料有限公司（以下簡稱“隆昌耐火”）。近日，公司總經(jīng)理顧建中向中國水泥網(wǎng)記者坦陳，對于未來，隆昌耐火充滿信心！

適時轉(zhuǎn)變戰(zhàn)略 搶占市場先機(jī)

面對水泥產(chǎn)業(yè)的市場飽和，耐火材料企業(yè)所面對的不再是以往不斷涌現(xiàn)的新市場，企業(yè)究竟應(yīng)該如何應(yīng)對？有哪些市場可以開拓？對于未來的發(fā)現(xiàn)又有哪些規(guī)劃呢？對此，隆昌耐火早已了然于胸，“未來我們的發(fā)展方向會以大的水泥集團(tuán)做優(yōu)化和加大國際市場的份額為主?！笨偨?jīng)理顧建中用這樣的一句話進(jìn)行了概括。

在《水泥工業(yè)“十二五”發(fā)展規(guī)劃》中提出大力推進(jìn)行業(yè)兼并重組，“十二五”期間淘汰落后產(chǎn)能2.5億噸；力爭到2015年，水泥業(yè)前10家企業(yè)生產(chǎn)集中度達(dá)到35%以上。面對水泥行業(yè)的兼并重組，區(qū)域整合的發(fā)展方向，以及國家嚴(yán)控新線開工的局面，顯然新線市場耐火材料的比例在減少，而與此同時許多舊線面臨著維護(hù)的問題，顧建中適時做出的轉(zhuǎn)變，也為隆昌耐火搶占了很多市場先機(jī)。

顧建中和記者暢聊他的發(fā)展戰(zhàn)略

“我們在成都設(shè)立了一個辦事處，相當(dāng)于倉儲，主要針對國內(nèi)直徑3.5、4、4.3、4.5、4.8米的窯型，配備了兩到三套窯的產(chǎn)品，以及兩支施工隊伍，一旦客戶停窯，就派施工隊伍進(jìn)行上門維護(hù)。”顧建中提到。就是憑借這樣優(yōu)質(zhì)的施工和服務(wù)團(tuán)隊，迎合了目前市場上許多老線的改造和維護(hù)的需求，設(shè)立這樣的倉儲后，客戶就不需要自己修庫房存放耐火材料，因為耐火材料儲存不當(dāng)也會造成浪費，這樣能使客戶做到零庫存，但又隨時能享受到服務(wù)，為客戶節(jié)約了運營成本。
　　另外，中西部地區(qū)是水泥工業(yè)“十二五”發(fā)展重點，許多水泥企業(yè)也根據(jù)市場需求，在兼并重組的前提下，將新線建設(shè)和淘汰落后相結(jié)合，使產(chǎn)能的擴(kuò)張和集中度的提高同步推進(jìn)?！拔覀兊南乱粋€目標(biāo)是在新疆設(shè)立倉儲，可以供應(yīng)新疆市場，也可以供應(yīng)靠近新疆邊上的哈薩克斯坦等國家?！鳖櫧ㄖ幸苍缭绲匕涯繕?biāo)投向了新疆市場，他認(rèn)為中國西部市場，特別是新疆在今后還存在新線的發(fā)展空間，另外在面對國內(nèi)水泥市場即將飽和的情況下，國際市場是未來發(fā)展的主要目標(biāo)，隆昌耐火今年上半年的銷量有三分之一是出口到海外的，主要出口的國家包括一些東南亞和非洲國家，顧建中表示今后隆昌耐火會加大出口的比例。

工人在整理出口的印度的產(chǎn)品 　[Page]

專注水泥行業(yè) 口碑贏得市場

隆昌耐火成立于1996年，去年的銷售額達(dá)到了1.5億，擁有一支龐大的施工和服務(wù)團(tuán)隊，所生產(chǎn)的耐火材料系列產(chǎn)品已成為國內(nèi)行業(yè)的知名產(chǎn)品，公司產(chǎn)品在海螺、寧夏建材、福建水泥、新疆天山、中材國際、陜西堯柏和四川星船城等大型水泥集團(tuán)公司使用并均取得了良好的效果，可讓人驚訝的是隆昌耐火的銷售人員卻只有顧建中和另一位銷售副總。

當(dāng)記者問及顧建中有哪些銷售秘笈時，顧建中笑著回答到：“與其他眾多耐火材料生產(chǎn)商相比，我們最大的不同就是專業(yè)，如果什么行業(yè)的耐火材料都生產(chǎn)，結(jié)果可能在每個行業(yè)的精細(xì)度會不夠。”正是隆昌耐火16年來，一直走專業(yè)路線，將水泥窯耐火材料做專、做精、做深，因而其產(chǎn)品以其高性價比贏得了眾多用戶的青睞與贊譽(yù)。

倉庫中堆放整齊的產(chǎn)品

“我們的客戶都是老客戶介紹過來的，我們在業(yè)界靠的就是口碑說話。”顧建中提到，隆昌耐火之所以取得今天的成績，主要靠的是過硬的產(chǎn)品和良好的服務(wù)贏得了客戶的口碑，口碑相傳的營銷模式給企業(yè)帶來了巨大的效益。

面對現(xiàn)在許多耐火材料企業(yè)向其他行業(yè)轉(zhuǎn)型的情況，顧建中表示隆昌耐火會始終堅持在水泥行業(yè)，雖然水泥行業(yè)的發(fā)展進(jìn)入了“平穩(wěn)期”，但是他認(rèn)為任何行業(yè)都需要經(jīng)歷規(guī)?；?、集團(tuán)化和一體化的過程，他相信經(jīng)過一段時間的競爭后，大浪淘沙，那些綜合實力強(qiáng)、擁有良好口碑、服務(wù)細(xì)致周到的耐火材料企業(yè)是能夠生存下去的。

隆昌耐火副總經(jīng)理邵法棠（左），隆昌耐火總經(jīng)理顧建中（中）和中國水泥網(wǎng)商務(wù)經(jīng)理鄒航（右）合影

采訪結(jié)束，記者還了解到在采訪的前一天他到外地簽了兩個新疆天山的合同，而就在采訪后，他又將馬不停蹄地迎來福建謀成水泥發(fā)展有限公司的到訪，在隆昌耐火的生產(chǎn)車間里，工人也熱火朝天地在忙碌著發(fā)往緬甸和印度的產(chǎn)品，這樣的一番景象讓我們對隆昌耐火的未來充滿信心，也對積極進(jìn)行轉(zhuǎn)型，尋找新的市場增長點的中國耐火材料行業(yè)充滿了信心！